Publicado por: paulabertho | novembro 5, 2010

A atração pelo argumento

Especialistas garantem que estudar a arte de convencer os outros virou necessidade não só para quem quer persuadir, mas também não ser enrolado pela conversa alheia

Técnicas fundamentais

1-Um discurso para cada público

As estratégias de persuasão dependem do público para o qual o discurso é direcionado, mas podem ser sintetizadas em alguns pontos fundamentais. O primeiro passo é identificar o auditório, seus valores, seu comportamento, suas expectativas.
- É importante ser observador para começar a perceber as diferenças entre as pessoas, e saber distinguir se esse tipo de pessoa precisa do argumento “x” ou “y” – aponta o consultor Ari Lima.
O consultor acredita que conhecer o público vai além da simples observação leiga. Hoje a psicologia já mapeou tipos humanos que podem auxiliar na identificação de um público-alvo.

Tipos de público
De comportamento “visual”

Há, por exemplo, pessoas que guiam seu comportamento por aspectos visuais. Elas raciocinam em termos de imagem. Para serem persuadidas, precisamos vender a elas um produto ou ideia trabalhando imagens. Por isso, se queremos convencê-las a ir à praia, vamos descrever o mar, a areia, o sol etc.

De comportamento “sinestésico”

Há pessoas que guiam seu comportamento pela sinestesia. O apelo para os sinestésicos está ligado a sensações e sentimentos. Eles não têm interesse em descrições visuais. Se essa pessoa vai comprar uma roupa ou um carro, é importante que seja confortável, e não necessariamente bonito(a).

De comportamento “auditivo

Pessoas “auditivas” são as que precisam ser convencidas por meio de argumentos orais. Podem conversar por horas e horas ao telefone porque não precisam ver o produto ou uma fotografia para comprar, mas precisam de uma descrição oral.

2-Formular tese inicial para criar adesão

A etapa seguinte para persuadir é a formulação de uma tese, na qual é importante fixar o objetivo do discurso, saber do que queremos convencer o público.
- Uma boa dica é ter uma tese de adesão inicial, uma ideia de fácil e consensual aceitação que possa levar ao que se quer afirmar. Posso partir da ideia de que mortes acidentais são tragédias que devem ser evitadas ao máximo, para iniciar uma argumentação contra a posse de armas de fogo ou contra o uso de álcool no trânsito – afirma Victor Hugo Caparica.

3- Pensar um argumento desafiador

O passo seguinte é a argumentação. Segundo Osório Antonio Cândido da Silva, professor especialista em técnicas de comunicação e expressão verbal, um bom argumento no início do discurso é o “ímã da atenção”, aquele que vai desafiar o público.
- Tudo isso numa linguagem simples e clara, à altura da compreensão do leitor que não terá elementos para discordar. Na parte final, a argumentação volta a fazer referência, não por acaso, ao ímã da atenção usado no início. Aqui ele reaparece fortalecido por todo o processo desenvolvido, não deixando alternativa ao público que não seja concordar e aceitar que foi persuadido – explica.

4-Estabelecer uma sequência argumentativa

Osório Antonio Cândido da Silva avalia que, após criar um argumento desafiador, devemos fazer uma análise de fatos que sustentem o raciocínio inicial para “desmontar as resistências do opositor, conduzindo-o para uma situação em que ele possa admitir somente o que o autor espera”. Obtida esta primeira “vitória”, diz Silva, a missão de persuadir estará bastante facilitada. Os próximos argumentos, então, deverão ter uma estrutura sequenciada que dirija o raciocínio da plateia para a lógica e concordância de ideias do discurso.

 

Os princípios de Cialdini

Para complementar as estratégias de convencimento, o consultor em criatividade e negociação Jairo Siqueira lembra que o psicólogo norte-americano Robert Cialdini, renomado especialista no tema, apresenta seis princípios que podem auxiliar no processo de persuasão:

  • A lei da reciprocidade: as pessoas se sentem obrigadas a retribuir algo que lhes dermos;
  • A lei da consistência: as pessoas gostam de se mostrar consistentes em seus pensamentos, sentimentos e ações. Tomada uma decisão, elas se comprometem e ficam inclinadas a mantê-la ou, mesmo, dar um passo maior;
  • A lei do apreço: se você simpatiza com alguém, está mais inclinado a agradar e a concordar com essa pessoa;
  • A lei da escassez: se você não está seguro sobre comprar alguma coisa, no momento em que ela é anunciada como a “última oferta”, você se dispõe a reexaminar sua posição:
  • A lei da autoridade: quando uma pessoa que você admira ou respeita aprova uma ideia, você tende a pensar que ela é boa para você também;
  • A lei da prova social: se você está indeciso, tende a seguir o comportamento das pessoas ao seu redor e fazer o que é considerado socialmente correto e seguro.

 

Convencer e persuadir não são a mesma coisa

Convencer e persuadir não são a mesma coisa. Conforme explica o professor Osório da Silva, a palavra “persuasão” vem de persuadere, que significa “aconselhar” em latim e pode ser definida como a arte de apresentar argumentos apelando para a emoção do interlocutor com o objetivo de conseguir sua adesão.

“Convencer” (cum+vincere = vencer o opositor) seria, tecnicamente, dissuadir o público com provas lógicas indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentação).

- Há dois grandes campos estratégicos: o do convencimento, que lida com fatos, informações, esclarecimentos, e o da persuasão, que gerencia emoções e relacionamentos – afirma Celso Cruz, professor da ESPM.

 

Discurso oral e textual

Victor Hugo Caparica avalia que, num texto escrito, por exemplo, elimina-se a necessidade do improviso, ao passo que no discurso oral isso é quase indispensável. Por outro lado, o discurso oral pode empregar expedientes mais enfáticos, como tom de voz e postura física.
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